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《堅持利潤的價格談判術》



顧客殺價是理所當然。

既然如此，業務員也要把價格能抬多高就抬多高！

「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？

身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。

若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。

現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。

本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。

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  作者介紹

  
  
  
  
  箱田忠昭
  
  Insight Learning公司董事長。
  一年開辦三百多場講習課程的天王級講師，除了擁有眾多的客戶，也以暢銷書作者的身分而廣為人知。
  
  畢業於日本慶應義塾大學商學院，美國明尼蘇達大學研究所。
  曾經擔任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭香水日本分公司總經理。
  
  在上班族的生涯中，曾經以卡內基訓練課程的講師身分，為許多上班族進行教育指導。
  
  1983年成立Insight Learning公司，目前擔任該公司董事長。
  身為表達、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專家，積極地為上班族舉辦教育研習與演講課程。
  
  擁有衝浪、坐禪、健身等多樣興趣，特別熱愛衝浪活動。
  目前擔任日本國內最大衝浪俱樂部的會長，同時也是衝浪教練。
  
  主要著作有《賣掉下來的蘋果》（易富文化）、《「成功者」的說話與溝通技巧》、《「成功者」的時間管理法》、《「成功者」的傾聽與提問技巧》（以上為Forest出版）等。
  
  譯有《為什麼只有他會成功？》（Adoranti Frank著，日本實業出版）等書。
  
  Insight Learning Inc.：http://www.insightlearning.co.jp/
  
  

堅持利潤的價格談判術－目錄導覽說明

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  第１章
  
  既然是業務，就該盡量高價賣出！
  
  1 降價求售誰都會
  
  2 客戶用常套句回絕時......
  
  3 掌握顧客心理的成功案例
  
  4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益
  
  第２章
  
  認識藏在「不！」背後的顧客心理
  
  1 顧客總是先說「不」
  
  2 別被一句「好貴」騙了！
  
  3 你的商品或服務真的貴嗎？
  
  4 顧客會依情感做抉擇
  
  5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
  
  第３章
  
  任何人都做得到！
  
  與顧客建立信賴關係的方法
  
  1 首先，要讓顧客喜歡你
  
  2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
  
  3 精明幹練的業務員擅於傾聽
  
  ①透過傾聽得到情報
  
  ②透過傾聽增進彼此感情
  
  ③傾聽可使對方滿足
  
  ④透過傾聽可增廣見聞
  
  ⑤透過傾聽可了解顧客的人性面
  
  4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
  
  第４章
  
  回應「太貴了！」的九個技巧
  
  1 價格結婚貸款2018談判有固定公式可循
  
  2 提出報價後，被說比同業競爭對手賣得貴......
  
  3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
  
  ①使用驚訝後仰法
  
  ②別馬上答應對方最初的要求
  
  ③摸清對方的時限
  
  ④製造既定事實
  
  ⑤「小步伐退讓」的原則
  
  ⑥使用規則文件法
  
  ⑦準備好非金錢讓步
  
  ⑧使用追加策略
  
  ⑨提出折中點方式
  
  第５章
  
  不降價也能成交的七個銷售話術
  
  1 高價設定法
  
  2 元件降級法
  
  3 高價再提出法
  
  4 稍後回電法
  
  5 業界慣例法
  
  6 高位者法
  
  7 元件升級法
  
  第６章
  
  讓談判對自己有利的七種戰術
  
  1 積累法
  
  2 要求回報法
  
  3 水電行法
  
  4 徹底同意法
  
  5 備忘錄法
  
  6 錯覺引誘法
  
  7 吉娃娃法
  
  第７章
  
  儘量高價成交的五項基本戰略
  
  1 使用最初要求極大化的法則
  
  2 誰握有情報誰勝出
  
  3 別在權力關係上認輸，關係可以逆轉
  
  4 談判的時間戰略為「九十／十的定律」
  
  5 用競爭者當誘餌製造壓力
  
  第８章
  
  讓對方同意漲價的訣竅
  
  1 調漲價格要用正當理由
  
  2 萬全的事前準備
  
  3 以ＱＳＣＳ主張提供好處
  
  4 在談判桌上掌握主導權
  
  5 以請求函要求調漲價格
  
  6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
  
  7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
  
  

前言

想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人，只要你符合上述之一，就都能透過這本書中找到解決之道。

「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」，當顧客用這些話來回絕時，你該如何應對？

關於突破困境的方法，許多人會選擇ＫＤＤ式的應對方式。所謂ＫＤＤ是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手，也是採用這種方式。

「這樣太貴了，打點折扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何回答？

身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的回絕和反駁，使買賣順利成交。

若是只要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤，才是業務員展現真功夫之處。

現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉了。

本書網羅了各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。

此外，因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢，所以本書配合此一時代演進，而在〈第八章讓顧客同意漲價的訣竅〉中，增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後，以新版的形式重新出版。現今時代中，企業要存活下來，就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益，將是我的榮幸。

第１章

既然是業務，就該儘量高價賣出！



section 1

降價求售誰都會



販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。



位在東京都心售價五千萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊出「跳樓大拍賣，現在只要兩千五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買家都會蜂擁而至。



甚至可能掀起搶購恐慌。



汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打出廣告：「兩百萬日圓成交，限量一台！」求購人潮絕對破百。



只要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。



而理所當然地，過度降價只會造成龐大的赤字。



以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為了業績、為了留住顧客，而輕易地使出降價為手段嗎？



「最後的問題還是在價格上啦！再打個八折我就買了。」面對顧客這種說詞，除了降價之外，真的別無他法了嗎？



事實上，絕非如此。



然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。



「反正船到橋頭自然直。」



「只要交給我，事情總有辦法解決。」



「剩下的，到時候再臨機應變。」



業務員若以上述態度工作，是很難得到出色成果的。



商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。



point

身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。



section 2

客戶用常套句回絕時……



「我們沒這麼多預算。」



「我們有跟其他公司購買，不用了。」



顧客向我們丟出各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做出回應。



要克服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？



其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現出尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。



首先就是要製造出你和顧客的「一體感」，這點很重要。



這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。